01 / 企业与问题
问题发生在哪里？
一家生物科技公司的销售团队包含直销与渠道，人员多、专业门槛高。新人要学习行业知识与话术，管理层又希望及时理解销售表现。最初的问题并不只是缺少模型，而是数据、系统和使用能力没有准备好。
客户关系散落在个人手中，订单、绩效和提成依靠 Excel 汇总，经营数据延迟较长。老销售还要承担新人培训和招聘辅助，缺少支持业务持续增长的统一信息与学习流程。
02 / 原案例做法
AI 进入了哪些环节？
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从部门诊断选择切口
查看不同岗位的实际流程，以业务价值与准备条件选择先行场景，把销售作为优先方向。
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先建立可用的数据基础
引入 CRM 并整理客户、订单和绩效，再结合数据仓库汇总。规则明确的统计先用适合的信息系统处理。
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把 AI 接入经营分析
以 BI 展示销售大盘，结合销售日报、周报和拜访记录辅助理解区域趋势，帮助管理者追问变化原因。
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把学习接到岗位要求
将知识内容、AI 陪练与电子考试组合，依据新人实际表现改进；同时逐步建立企业自己的实施与维护能力。
03 / 原案例反馈
发生了什么变化？
原受访者报告，新人培训由接近两个月缩短到约三周，并减少了部分老销售参与简历筛选等重复工作的时间。管理层也能更及时看到区域趋势并讨论原因。
结果来自原企业的特定岗位与培训安排，不代表所有行业的新人上岗周期。经营分析仍须核对数据口径；招聘辅助需要由负责人员作判断，不能把模型评分直接当作录用结论。
04 / OPC 中国整理建议
你的企业，可以从哪里开始？
先选择一个销售团队，明确客户和订单的共同字段。同步挑一个新人必须完成的任务，将知识、练习与人工验收连起来，分别验证数据和培训价值。
开始前准备
- 获准使用的销售与客户记录
- 统一指标和提成业务规则
- 培训内容、岗位标准与评价方式
一起看这些结果
- 经营数据的及时与一致性
- 新人完成岗位任务的表现
- 业务人员参与重复工作的耗时
具体范围、实现方法与验收方式，需要结合你的业务进一步沟通。
本文根据 Datawhale《FDE案例100》 No.18「从纸质台账到AI经营：一家生物科技上市公司的0帧起手数智化」摘要编排。原资料记录于 2026 年 9 月，PDF 第 178—185 页。项目进展与效果为原案例记录；“你的企业可以从哪里开始”为 OPC 中国整理的建议。本案例为第三方行业实践参考。
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